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与深圳旅行社争夺市场,携程一年开门店50家

编辑:广东中旅时间:2018-10-15 16:37点击:来源:未知

 随着线上线下消费者界限越来越模糊、线上各大OTA(在线旅行社)抢夺线上流量的成本也水涨船高,目光瞄准线下成为自然。

据不完全统计——

中国在线旅游市场交易规模增长放缓,从2011年的近40%收紧至2018年的约18%。

北京相关链接 北京旅游线路联合大学旅游学院副研究员杨彦锋表示:

在流量相对增长空间已看到“天花板”的情况下,不少OTA纷纷往线下走,这也是新零售背景下,OTA在旅游行业里面的直接反应。

作为国内最活跃的消费市场之一,粤港澳相关链接 港澳旅游线路大湾区是OTA的布局重点。而深圳市场因拥有年轻多元、兼具消费实力的消费者,自然也吸引了不少OTA在此落地。

流量:线上获客成本的攀升,意味着布局线下的开始

 

入行十年

深圳某线下旅行社相关负责人表示

大概在2011年以前,线下旅游渠道和线上是分得比较开的。过去线上渠道侧重机票、酒店等标品售卖,对于跟团游、半自助游等旅游线路产品,消费者更依赖于线下大型旅行社。

OTA的竞争

由线上转向线下发生在2015年前后

此时,旅游业内的玩家并购频繁,经历了线上的“激战”后,携程、同程、途牛等知名OTA站稳了脚跟,但与此同时,各家市场份额的稳定也意味着获客成本在节节攀升,上涨到200-400元/人的获客水平,代表着流量时代的结束和线上红利的消失。

业内人士指出——

在线旅游行业的利润点已经转移,随着机酒业务价格越发透明,标准品的利润将越来越低,以线上起家的平台必须通过线下开拓更高附加值的产品。

因此,在保证用户体验之余,找到更有利于实现规模化盈利的方式对于OTA们来说十分迫切,而在新零售兴起之际,布局线下门店无疑是OTA接近用户获取客源的一个新门道。

于是,一批OTA主力选手开始大规模进军线下,相继开设加盟或者直营门店

北京相关链接 北京旅游线路联合大学旅游学院副研究员杨彦锋说:

对旅游这种典型的低频消费项目来说,OTA需要寻找新的流量的增长空间和来源

在此基础上

OTA的流量视角变得多元化

开始把线上和线下的流量进行一体考虑

值得关注的是,OTA们在入局线下门店的时候,遭到不少传统旅行社的反对和异议,携程旅游门店深圳区域负责人李贵杰向记者表示——

携程在深圳布局门店时,就曾被当地传统旅游市场的业内人士质疑其合规性。

杨彦锋认为,OTA在布局线下的时候考虑的只是一个综合的成本效率。

北京相关链接 北京旅游线路联合大学旅游学院副研究员杨彦锋

从流量视角来看,线上线下只是一个获客渠道,它在本质上并没有不同。

开始选址:布局难度大,围绕“两点一线”日程接近客户群

顺应新零售潮流

各家OTA加快布局线下的速度

以携程为例,入局深莞惠一年以来,半年前门店签约已有60家,营业额已冲破1亿元。携程相关负责人告诉记者,携程在深圳的线下门店在明年底将占到深圳线下旅游门店的1/10。

在线下扩张迅猛的另一边厢,某OTA从业者向南都记者透露,深圳的地域特色明显,布局线下门店有一定挑战。他表示——

广州相关链接 广州旅游线路或者其它二、三线城市,多有老年人群居的社区,因而广州相关链接 广州旅游线路等地会形成诸如旅行社、婚纱一条街,从而产生产业集聚效应。深圳的旅行社则相对分散,门店选址则更重要,需要考虑周边的购物中心、中高端居住社区。

“不过,这样的特点或许是危中有机。”

携程在深圳的布局或也和这样的地域特色不谋而合。李贵杰分析——

深圳旅游市场具有相对封闭但又年轻化的趋向,因此携程线下门店瞄准的也是这部分有消费潜力的上班族群体,因此布局逻辑也和这部分人群“两点一线”的日常路线相关联。

“我们有6成门店集中在CBD和商贸综合体内,不少30岁左右的上班族在晚8点后才下班,那时也是我们的营业高峰期,”李贵杰告诉记者,其余4成布局在中高档楼盘或社区附近。

 

冲击:OTA入局,是否会搅动深圳传统旅游业市场?

发展不过3年多

但OTA在线下的整个市场量已不算小

其中,携程在线下扩张速度迅猛。截至2017年——

携程、去哪儿、旅游百事通三大品牌的门店数将近6500家,覆盖中国包括北上广深在内的23省市。这样的成绩也得益于其率先推广加盟连锁的方式,联接到了一批原先在传统旅游业内资质较强的人员和团队。

然而,在布局线下是大势所趋的情况下,以携程为首的OTA巨头在线下表现是否一如线上勇猛?甚至搅动着传统的旅游业市场?答案尚需等待。

 

OTA布局线下仍面临不少挑战

其一,OTA和传统旅行社两者所瞄准客群有相当一部分是重合的。

走访深圳线上、线下旅游市场,OTA在深圳布局线下,其瞄准的是相对高端的消费群体。而以康辉、国旅新景界等传统线下旅行社的客群趋于稳定,主要集中在中老年人消费群体。

“这些群体,实际上是认人、认顾问,多过认一家新店。”,在谈及OTA布局线下的竞争,前述深圳线下旅行社相关负责人关先生如是表示。

可见,传统旅行社扎根本土

对当地的客源群体熟知也是其一大优势

其二,深圳的地域特色明显,线下旅游门店位置分散,布局会有一定挑战。

尽管如上文所述,以携程为例,其根据客群“两点一线”的日程布局CBD大楼和中高档社区,但是价格不菲的铺租成本仍是企业需要解决的难题,“这也是一个试错、调整的过程,”杨彦锋说道。

不过从业者表示,布局的分散或许是危中有机——

深圳的机遇,也许是因为这里有年轻多元、兼具消费实力的消费者。但年轻的消费者原本习惯在线上消费,如何把他们导流到线下,培养他们的新消费习惯,是OTA巨头要考虑的问题。

不过,开设线下门店,对于OTA们来说,除了挑战,也是对线上服务的互补之举。杨彦锋表示,OTA们感受到线上线下的结合对品牌知名度有了不小的提升,尤其是老年客户或者是一些更需细致服务的客户,“这也是OTA逐步发展线下门店的原因,也是一个有意义的趋势。”

与此同时,也有业内人士表示,

相较于传统旅行社

OTA布局线下也有自身长处:

数据和效率

李贵杰认为,OTA直营门店的最大优点是门店的执行效率和产品体系、培训体系以及骨干成长体系。

携程旅游门店深圳区域负责人 李贵杰

比如,目前携程旅游门店在深圳区域已经开展3轮线下的店长店员的培训,不是传统的师带徒的培训模式,而是用过程数据指导结果数据的科学和管理方法。

同程相关负责人苏峰告诉记者,“OTA之所以能快速布局线下门店,在于互联网介入后效率的提升。”

以人力培训为例,他表示——

过去线下旅行社培养一个成熟的销售人员,要帮助他/她构建旅游大知识框架,细分了解各地旅游热点与线路,至少花费半年,现在学习时间可缩短至1到3个月。消费者来线下门店体验时,已经在线上留下蛛丝马迹,又或者已经和线上工作人员沟通过相关需求。这些都意味着旅行社所需提供的服务可以缩小,培训线下员工需要掌握的知识体系也能精准到细分领域。

此外,据李贵杰透露,目前携程旅游门店实行的“KPI制”,让各家门店的业绩考核变得精细化,这一做法也影响了不少传统业内的同行,“一些传统旅行社也效仿这个做法,让门店的运营更标准化。”

对于以携程为首的OTA

会不会成为传统旅行社的搅局者?

或给行业带来冲击?

杨彦锋意见中肯,他认为——

OTA入局确会给传统业界带来新的玩法,也会对深圳一些旅游服务不规范的现状有所改善,并推动各家旅行社的品牌化。未来几年以后,线下门店的品牌集中度会提高,中小型的旅行社玩家要么加盟到几家大的OTA旗下;要么就集中到传统大品牌的旅行社的阵营里。这也是行业发展的必经过程。”

 

采写:南都记者 黄玮 陈盈珊

编辑:唐泽苗

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